吃美金的營銷方式

　　芭比初上市是以每只售價僅10美元95美分的價格征戰(zhàn)市場的，這個價格在美國的玩具市場只能算是低端產(chǎn)品價位，因此也常常被父母當(dāng)做滿足孩子的小禮物。但買了芭比的父母們很快會發(fā)現(xiàn)，這個會換衣服的芭比就是一種“會吃美金”的兒童玩具。

　　由于攀比心理作祟，孩子們會不斷地要求父母花費數(shù)十美元去添置新款的芭比套裝、芭比的用品、甚至芭比的朋友。在滿足一次又一次孩子們不算太過分的虛榮心后，父母們發(fā)現(xiàn)錢包里少的很可能已經(jīng)是最初購置款的數(shù)十甚至數(shù)百倍了。這就是有名的芭比“吃美金”式的營銷方式。

    這種誘“敵”深入的“芭比策略”成了營銷史上的經(jīng)典案例，比起一開始就掏出不算小數(shù)目的錢，這種不顯山露水的方式更容易讓購買者打消顧慮�！皩⒂�取之，必先與之”，這是商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境造就的一種特殊營銷規(guī)律。凡是向市場推出的一種新產(chǎn)品，切忌一步到位，即基型產(chǎn)品不宜功能太齊全，性能太完善，因為這有利設(shè)計構(gòu)思和降低成本，商品化后的產(chǎn)品也容易成為老百姓買得起的東西。等到大家接受了這種產(chǎn)品的功能或服務(wù)后，再推出功能更全、性能更好的換代型產(chǎn)品，嘗過甜頭的消費者一定會產(chǎn)生新的購買欲望。假如一開始就向市場推出多功能、高性能、高售價的第一代新產(chǎn)品，除少數(shù)有條件消費的人外，大多數(shù)人只能是“敬而遠(yuǎn)之”。形成不了大批量銷售市場，新產(chǎn)品是無利可圖的。因此，欲擒故縱的營銷策略對玩具市場的營銷具有指導(dǎo)意義。

   聯(lián)合營銷的雙贏模式

    芭比娃娃自誕生之日起就沒有停頓過與其他品牌聯(lián)合營銷，由于芭比每年大量的服裝、珠寶、日用品等產(chǎn)品需求，芭比與上述領(lǐng)域的公司均有過合作促銷。美泰公司副總裁Lisa Gaudio曾經(jīng)驕傲地說：“芭比娃娃已經(jīng)穿過超過80位著名設(shè)計師設(shè)計的服裝，這也是芭比娃娃保持長久吸引力的重要原因�！�

　　芭比娃娃的聯(lián)合促銷活動總是與時俱進(jìn)，緊跟社會熱點，如麥當(dāng)勞芭比娃娃、哈利。波特芭比娃娃、Burberry芭比娃娃、PS2芭比娃娃。很多時尚品牌在進(jìn)行品牌推廣時最先想到的都是與芭比娃娃聯(lián)手推出新產(chǎn)品，這也讓美泰公司節(jié)約了大量的開發(fā)新產(chǎn)品的費用。

　　正因為如此，現(xiàn)在收集芭比娃娃的嗜好僅次于集郵之后排名第二，收藏者從小女孩到四、五十歲的白領(lǐng)。芭比娃娃在全世界超過150個國家銷售，全世界每秒就有3個芭比娃娃被買走，平均每個美國女孩擁有9個芭比娃娃，創(chuàng)造了商業(yè)奇跡。而穿上時尚新品、遍布世界各地的芭比娃娃則成為各品牌最好的模特。

　　營銷專家艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)在其著名的《4R營銷》(The Next Economy：Will You Know Where Your Customers are?)一書中預(yù)言：“合作營銷(Co-Marketing)將是后經(jīng)濟(jì)時代新的大趨勢。”目前這種模式已被越來越多的公司運用，在市場為王的今天，雙贏的優(yōu)勢作用也日益明顯。

　  重視品牌形象塑造

    風(fēng)靡五十年后，芭比代表的遠(yuǎn)不止玩具娃娃這么簡單，更是代表著“夢想”代表著一種不朽的文化符號，這也是芭比如今仍然備受歡迎的主要原因之一。在用各式各樣配飾打扮芭比的時候，相信每個女孩都實現(xiàn)了一個小小的夢想。正如美泰公司1959年推出的首個芭比商業(yè)廣告歌中唱的那樣：“芭比，美麗的芭比，我希望我就是你。”難得的是，芭比自成長之初便樹立了這樣的品牌目標(biāo)，這也值得國內(nèi)玩具廠商所借鑒。

　　時至今日，芭比已不再是簡單的兒童玩具，更是眾多芭比收藏者的摯愛。芭比不斷注入的年輕理念，以及奢華品味也讓不少時尚一族垂涎。今年為芭比慶祝大壽的不乏有紐約、倫敦、巴黎這樣的時尚之都，活動也是一場接著一場讓芭比賺足眼球。法國著名社會學(xué)家齊美爾認(rèn)為，時尚的潮流總是為少數(shù)人所引領(lǐng)，而大多數(shù)人只不過是在追趕潮流，因此，一個品牌如果能夠成為少數(shù)人追捧的對象，就能夠引來更多的追隨者，從而產(chǎn)生群體聯(lián)動效應(yīng)，芭比娃娃無疑也深諳時尚之道。

　　面對日益頻繁的技術(shù)壁壘以及金融危機(jī)的惡劣環(huán)境，國內(nèi)玩具企業(yè)必須從簡單的代工與復(fù)制中向自有品牌轉(zhuǎn)變，而芭比給了我們太多啟示。

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